14年，年銷售36億，MO&Co摩安珂高速發(fā)展背后的秘密？

實(shí)在難以相信，它其實(shí)是個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌。2004年，MO&Co.誕生于廣州創(chuàng)始人是來(lái)自溫州的金霓女士。金霓家庭環(huán)境優(yōu)越，做MO&Co.并沒(méi)有什么激蕩飛揚(yáng)的理由，不過(guò)是因?yàn)椋骸皬男∠矚g時(shí)裝，大學(xué)沒(méi)學(xué)成服裝設(shè)計(jì)，畢業(yè)后就一直惦記著。”但惦記歸惦記，畢業(yè)后，該結(jié)婚還是早結(jié)了婚，該生娃還是早生了娃。

做有力量的好人

2011年7月，金霓生下女兒，第二次做媽媽。她的大兒子已經(jīng)14歲，金霓自嘲自己是非常早婚的那類。“生兒子的時(shí)候，我畢業(yè)三年，幫家里打理一些化妝品生意，事業(yè)方向沒(méi)什么眉目，想要得到;生女兒時(shí)，整個(gè)人生格局都不一 樣了，想要給出去。”

溫州女孩，天津輕工業(yè)學(xué)院畢業(yè)，在北京一家服裝公司打了兩年工，之后回杭州幫忙打理家族化妝品生意，和從出生就認(rèn)識(shí)、青梅竹馬長(zhǎng)大的先生蔡汝青結(jié)婚、生子，隨著化妝品公司版圖不斷擴(kuò)展搬到廣州，幾年后遂了早年間的心愿，創(chuàng)立自己的服裝品牌。金霓的人生和“跌宕起伏”沾不上什么邊兒，到什么時(shí)候做什么事，順?biāo)炱椒�(wěn)，卻細(xì)部豐富。

金霓就跟她看起來(lái)一樣，什么也不缺。事業(yè)上，品牌早已走出創(chuàng)業(yè)初期的艱難，如今勢(shì)頭正猛;個(gè)人生活上，兒女繞膝，家庭和滿，老公是化妝品集團(tuán)董事長(zhǎng)，是她最堅(jiān)實(shí)的后盾。他坐在她身邊，大部分時(shí)間聽(tīng)她安靜地說(shuō)話，時(shí)不時(shí)轉(zhuǎn)過(guò)頭看她一眼，目光寵溺，在她忽然語(yǔ)塞時(shí)，及時(shí)插上幾句精準(zhǔn)的話，立馬就見(jiàn)金霓露出豁然松馳的表情。結(jié)婚16年，依然琴瑟和諧。

但是，她并不滿足。采訪前一天晚上，她在廣州的公司，和設(shè)計(jì)師一起討論至凌晨，回家躺了會(huì)兒，搭早班機(jī)來(lái)北京。她平淡地?cái)⑹鲋�，卻引來(lái)老公的松聲怨怪：“又不是小姑娘了，這么沒(méi)節(jié)制，根本沒(méi)必要嘛�！苯鹉扌Χ�不語(yǔ)，過(guò)了會(huì)兒說(shuō)：“你不知道，那種狀態(tài)真是興奮，根本停不下來(lái)�！�

除了做服裝，金霓如今還把大部分精力放在兒童慈善上。蔡汝青先前做“愛(ài)童行”基金，主要資助廣東恤孤會(huì)，金霓在懷女兒期間，對(duì)它興趣大增。以前忙著經(jīng)營(yíng)品牌，顧不上別的。女兒到來(lái)，突然把她心里最柔軟的那塊勾出來(lái)了，見(jiàn)不得孩子受苦，恤孤會(huì)拍的孤兒生活境況的片子，她看了一遍難過(guò)一遍。除了把Mo&Co.做好，她說(shuō)還想做個(gè)有力量的好人。

按內(nèi)心認(rèn)同的方式生活

2003年，金霓開(kāi)始嘗試做自己的服裝品牌�！拔覐男∠矚g時(shí)裝，大學(xué)沒(méi)學(xué)成服裝設(shè)計(jì)，畢業(yè)后就一直惦記著。”金霓最初的想法是做個(gè)買手，從國(guó)外集合一些品牌回來(lái)，開(kāi)時(shí)裝精品店�！拔蚁壬�當(dāng)時(shí)玩笑時(shí)說(shuō)，感覺(jué)做買手就和小商小販一樣，背個(gè)大包去歐洲進(jìn)貨，他鼓勵(lì)我，要做就做自己的品牌�！币�?yàn)橐郧白鲞^(guò)化妝品品牌，以為大同小異，就一頭扎了進(jìn)去。

花了幾個(gè)月時(shí)間招人，組建團(tuán)隊(duì)，2004年3月8號(hào)，Mo&Co.開(kāi)張了，“三八”這個(gè)日子她記得特別清楚。第一年意外地順利，就做自己覺(jué)得好看的衣服，完全依靠多年積累的品位，衣服以她本人喜歡的偏中性、酷酷的風(fēng)格為主，以黑白灰為主，好穿、大方，結(jié)果第一季大賣。“不了解就不覺(jué)得難，也不清楚前面會(huì)遇到什么困難，第一季的衣服雖然好賣，但質(zhì)量出了很多問(wèn)題，版型也不是很好，還是因?yàn)椴粚�業(yè)。有一本書(shū)叫《牧羊少年奇幻之旅》，里面有句話我印象深刻：‘上帝想讓你做點(diǎn)什么的時(shí)候，開(kāi)始肯定會(huì)給你點(diǎn)甜頭�！�”

第二季開(kāi)始，加盟商陸續(xù)進(jìn)來(lái)，什么樣的建議都有，心理?yè)u擺和動(dòng)蕩的結(jié)果，使那幾季服裝失去了自己的風(fēng)格，銷售也很失敗。將近兩年，公司一直在虧損，最厲害的時(shí)候，金霓根本不敢看報(bào)表，整夜睡不著覺(jué)，緊張到要靠喝酒才能稍稍輕松一些。

金霓說(shuō)她從不相信坊間經(jīng)常流傳的，那種關(guān)于成功是靠某個(gè)創(chuàng)業(yè)者的靈光一閃而忽然逆轉(zhuǎn)局勢(shì)的傳說(shuō)。“你要有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的支持力量才行，對(duì)我來(lái)說(shuō)，他是后盾，能容許我不斷地?zé)�錢，虧成那樣子，我先生沒(méi)說(shuō)過(guò)一句責(zé)怪的話，擺明了一副由著我燒下去的樣子。”

聽(tīng)了太多意見(jiàn)，又顧慮市場(chǎng)的喜好，也從外面請(qǐng)過(guò)設(shè)計(jì)總監(jiān)，都沒(méi)能讓情況好轉(zhuǎn)。金霓干脆豁出去了，純粹按照自己的喜好去做，相信自己的直覺(jué)，反正情況不能再壞了。結(jié)束了迷茫的狀態(tài)，也不再依賴外來(lái)的設(shè)計(jì)總監(jiān)，金霓親自止陣由著性子做自己喜歡的衣服，尋找真正屬于自己的風(fēng)格。

2008年，賬面終于持平了，金霓說(shuō)她感覺(jué)像是重生了一回，倉(cāng)庫(kù)里積著一大堆幾季下來(lái)賣不出去的衣服，她無(wú)奈地?fù)u頭：“滿眼看過(guò)去，全是交的學(xué)費(fèi)�！盡o&Co.現(xiàn)在的風(fēng)格，跟第一季很像，坐在金霓旁邊沉默很久的蔡汝青說(shuō)：“我看著她做下來(lái)，發(fā)現(xiàn)這里面沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，你說(shuō)不清什么東西最有市場(chǎng)，設(shè)計(jì)師得對(duì)自己的喜好有偏執(zhí)，現(xiàn)在整個(gè)公司都靠她的喜好，她喜歡的就是對(duì)的，不喜歡就不對(duì)，但更重要的，是能堅(jiān)持。她對(duì)服裝，簡(jiǎn)直是不瘋魔不成活�！�

2010年，Mo&Co.開(kāi)始跟名模Freja合作，沒(méi)有考慮過(guò)市場(chǎng)的因素，金霓就是單純喜歡她的風(fēng)格�！拔易鍪虑楹茈S性，覺(jué)得她的氣質(zhì)很適合我的品牌。Freja飛來(lái)中國(guó)兩次，一個(gè)人什么都不帶，很酷。在這一季巴黎時(shí)裝周上我們又遇到了她，聊起2011年公司年會(huì)，我們將做成慈善拍賣的形式，她聽(tīng)后立刻把自己珍藏的攝影師親筆簽名《Alexander McQueen:Savage Beauty》一書(shū)贈(zèng)給我們作為慈善拍品�！�

對(duì)于Mo&Co.金霓有絕對(duì)的狂熱，她清楚自己絕不是那種能一心二用的人，所以安分地把一輩子最愛(ài)的這件事做好，就夠了。“在微博上看到一句話：‘你生來(lái)是怎樣的人，你就是怎樣的人，不論你多么羨慕另一種人生，那不是你的就不是你的!’我始終只能按照自己內(nèi)心最認(rèn)同的方式生活，找到愿意付出的事，然后腳踏實(shí)地，專注地、狂熱地去做，悠悠蕩蕩的那一套，我做不來(lái)�！�

2011年Mo&Co.與淘寶網(wǎng)正品購(gòu)物商城合作，開(kāi)設(shè)了自己的旗艦店。由于女裝品質(zhì)很好，衣服的款式也做的很符合年輕人的口味，對(duì)流行時(shí)尚的把握很到位，所以在Mo&Co.官方旗艦店入駐淘寶網(wǎng)正品購(gòu)物商城不到一年時(shí)間內(nèi)就積攢大量人氣和高銷量以及龐大的良好口碑。

2017年，預(yù)計(jì)：MO&Co.、Edition10和little MO&Co.的國(guó)內(nèi)門店分別增加至677間、180間以及100間，到了2020年，門店數(shù)字則分別達(dá)到1000間、400間和600間門店。其中，MO&Co.和Edition10計(jì)劃在全球超過(guò)80個(gè)地區(qū)分別擁有超過(guò)300個(gè)和200個(gè)批發(fā)客戶，并持續(xù)進(jìn)駐全球頂尖的時(shí)尚百貨以及精品集合店、買手店。她預(yù)計(jì)：三個(gè)時(shí)裝品牌于2020年的營(yíng)收將達(dá)到人民幣94億元。而其旗下的彩妝品牌REC今年計(jì)劃在在北上廣深蓉杭等主流城市布局30至50家店單品牌門店，全部自營(yíng)，70%至80%將以購(gòu)物中心渠道為主，計(jì)劃到2020年底覆蓋全國(guó)400至500個(gè)主流商業(yè)項(xiàng)目。

目前，MO&Co.已經(jīng)走向了全球18個(gè)地區(qū)，在巴黎倫敦等地有8間直營(yíng)店，36個(gè)批發(fā)業(yè)務(wù)客戶，Edition10成立較晚，在歐洲也有5家直營(yíng)和25個(gè)批發(fā)業(yè)務(wù)客戶，兩個(gè)品牌雙雙進(jìn)駐倫敦的塞爾福里奇百貨（Selfridges）、巴黎的老佛爺百貨（Galeries Lafayette）、阿姆斯特丹的De Bijenkorf等著名零售商。

傳統(tǒng)精準(zhǔn)的“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”

“我們自己有個(gè)小世界，我們?cè)谧约旱男∈澜�、小系統(tǒng)里，去主宰我們做什么東西，我們是怎么樣一個(gè)節(jié)奏，怎么樣去供應(yīng)我們的東西給消費(fèi)者。它的氣質(zhì)就在那里，我們是有腔調(diào)的品牌。我們的眼睛就是這樣一雙眼睛，欣賞的東西就是這樣的東西。我做什么，你來(lái)買就可以了，”金霓把這種對(duì)于品牌氣質(zhì)的堅(jiān)持貫徹，甚至于影響著背后供應(yīng)鏈的管理：“我們不需要太去討好消費(fèi)者。你的品位會(huì)吸引一群人，一群對(duì)的人過(guò)來(lái)買。他們的忠實(shí)度非常高，我們VIP銷售的占比，非常高，大概有60至70%，有些店鋪甚至是80%�！�

同時(shí)，EPO集團(tuán)旗下的產(chǎn)品的消化率非常高，也避免了許多國(guó)產(chǎn)品牌高庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)�！坝行┛钍侥銇�(lái)晚一點(diǎn)可能就賣完了，賣完了我們也不追單，”金霓說(shuō)道。

按她的說(shuō)法，其奉行一種傳統(tǒng)而又精準(zhǔn)的“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”。EPO奉行訂貨會(huì)模式。提前一年做企劃，再進(jìn)入產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、打板階段。每年四次的訂貨會(huì)中，客戶預(yù)定半年后的貨品。集團(tuán)花六個(gè)月的時(shí)間采購(gòu)原料和生產(chǎn)，最后上市，區(qū)別于Zara和H&M等快時(shí)尚的速度。甚至碰上淘寶“雙十一”，也不特別加量。許多品牌為了這一全民購(gòu)物節(jié)而迅速備貨的時(shí)候，EPO集團(tuán)維持著天貓女裝品類里不常見(jiàn)的高客單價(jià)、少打折，并且上架大量新品。品牌背后供應(yīng)鏈的節(jié)奏非常穩(wěn)定。

要積極擁抱這個(gè)時(shí)代

我們今天能發(fā)展能發(fā)展成一個(gè)擁有五個(gè)品牌三千多名員工的集團(tuán)年銷售36個(gè)億而沒(méi)有倒閉是非常幸運(yùn)的。我當(dāng)然要說(shuō)今天我們?nèi)〉玫某煽?jī)離不開(kāi)每個(gè)人的努力，但更多的，其實(shí)是時(shí)代賦予我們的機(jī)遇，我們是多么幸運(yùn)，所做的產(chǎn)品恰好被這個(gè)時(shí)代和消費(fèi)者認(rèn)可和喜愛(ài)。

然而時(shí)代變化太快，時(shí)代恰好擁抱了你，那你的好日子就來(lái)了，時(shí)代也一個(gè)無(wú)情的家伙，有一天你滿足不了它了，它也會(huì)粗暴的將你拋棄。入行短短十幾年，目睹了很多品牌快速崛起又快速衰落，這個(gè)時(shí)代沒(méi)有什么是一成不變的，也沒(méi)有什么能夠永垂不朽。不要說(shuō)做百年品牌，就是五年十年以后品牌是否仍有吸引力？幾十年以后，品牌是否還活著？都是擺在我們面前的殘酷問(wèn)題。我常常在想我們的危機(jī)會(huì)來(lái)自哪里？我的答案是危機(jī)永遠(yuǎn)只會(huì)來(lái)自我們自己內(nèi)部而不是外部，內(nèi)部指的是什么？指的是我們的一顆心，我的心，你們?cè)谧�每個(gè)人的心。能夠打敗我們的，不是某某友商，也不是這個(gè)時(shí)代，而是我們自己。

不管是一間公司還是一個(gè)個(gè)人，其實(shí)都一樣，沒(méi)有誰(shuí)比誰(shuí)就特別聰明特別能干，區(qū)別就在于一顆心。你的心決定你做的事情，反過(guò)來(lái)你所做的事情也在修煉你的心，沒(méi)有什么比心更重要。假如你的心是散的，是飄的，是不定的，是隨波逐流的，你的心也不相信你在做的事，你做的事是違心的，你就會(huì)迷失。

那么，如何鍛煉好一顆心呢，活佛宗薩仁波切說(shuō)，選一樣?xùn)|西來(lái)專注于它，這樣?xùn)|西也許只是一個(gè)鹽罐子，也許只是你自己的呼吸。

我想我很幸運(yùn)的找到了這樣一個(gè)鹽罐子，可以讓我十四年持續(xù)將心放進(jìn)去，希望你們也一樣。此心有力，可應(yīng)天下萬(wàn)物之變，只要我們這群人，每個(gè)人都把心放進(jìn)來(lái)，把它擰在一起，寵辱不驚，不驕不躁，無(wú)論外面刮風(fēng)下雨，堅(jiān)持我們相信的東西，堅(jiān)持我們的價(jià)值觀，那么我們就能在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代立足，才能在這個(gè)紛紛擾擾的世界里找到自己。