五口灶速開(kāi)22家直營(yíng)店，遍布無(wú)錫小區(qū)，酸菜魚(yú)銷售超30萬(wàn)份

2016年起，全國(guó)都開(kāi)始飄起酸菜魚(yú)的味道。站在風(fēng)口，五口灶酸菜魚(yú)小館創(chuàng)始人肖潤(rùn)東每天都會(huì)接到30多個(gè)加盟咨詢電話。他都一一回絕，3年來(lái)從未走出無(wú)錫。

專注社區(qū)餐飲，專注內(nèi)部組織運(yùn)營(yíng)體系打磨3年后，這家區(qū)域品類頭牌練就了何種內(nèi)功？

折戟商場(chǎng)，社區(qū)成主戰(zhàn)場(chǎng)

“我之前是開(kāi)餐飲策劃公司的”，和很多人一樣，肖潤(rùn)東也是半路入行的。在服務(wù)了上百個(gè)餐飲品牌后，他決定親身實(shí)踐，從0開(kāi)始做一家餐飲品牌。

2012年，肖潤(rùn)東創(chuàng)建了五口灶·民間小吃。在創(chuàng)業(yè)之初，他就有不小的野心：5年內(nèi)成為無(wú)錫快餐領(lǐng)域的老大。于是，他在開(kāi)第二家店時(shí)，就建了自己的中央廚房配送中心，半年就開(kāi)了4家店。

2013年，應(yīng)無(wú)錫萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的邀約，五口灶信心滿滿地進(jìn)駐。結(jié)果，天天排隊(duì)，天天賠錢！“我們太心急了，根本沒(méi)想好！”肖潤(rùn)東總結(jié)道，200多平的門(mén)店面積太大，人工成本高。加上當(dāng)時(shí)十幾元的客單價(jià)，盡管天天排隊(duì)，但收入撐不起高房租和高人工。

五口灶經(jīng)歷了每月虧損5萬(wàn)多元后，肖潤(rùn)東在半年后果斷閉店，隨后品牌聚焦社區(qū)街邊。

好口味成就了好口碑，憑借著這一碗酸菜魚(yú)就征服無(wú)數(shù)人味蕾，累計(jì)銷售超3000000份，不僅風(fēng)靡無(wú)錫，更是好評(píng)如潮。

這是一家神奇的店鋪，因?yàn)椴�沒(méi)有做過(guò)什么宣傳，但是說(shuō)起來(lái)，無(wú)錫人大多知道這個(gè)品牌！

2016年初，看到酸菜魚(yú)風(fēng)勢(shì)漸起，肖潤(rùn)東順勢(shì)聚焦店內(nèi)銷量最好的酸菜魚(yú)單品，當(dāng)年就迅速拓到20家門(mén)店，成為無(wú)錫地區(qū)的酸菜魚(yú)頭部品牌。

于是，全國(guó)各地的加盟需求撲面而來(lái)�！隘偪駮r(shí)，一天能接到30多個(gè)加盟咨詢電話�！彼�回憶道，但都只能婉言拒絕。因?yàn)楫?dāng)時(shí)不具備對(duì)外擴(kuò)張的條件，“盲目擴(kuò)張，只有死路一條�！�

在他看來(lái)，對(duì)外開(kāi)放連鎖加盟必須具備四個(gè)賦能條件：包括強(qiáng)大的品牌勢(shì)能、穩(wěn)定的供應(yīng)鏈、健全的管理體系和豐富的共享渠道。

“內(nèi)力不足，就得潛心修煉�！�

三年磨內(nèi)功，決勝最后一公里

一家店可以靠自己，但往后走只能靠更多志同道合的人。所以人才和組織，才是決定你一個(gè)品牌能否做大的基礎(chǔ)。

3年來(lái)，肖潤(rùn)東基本停止擴(kuò)張，專注于內(nèi)部的組織建設(shè)，最后濃縮成一張門(mén)店運(yùn)營(yíng)智慧地圖。

因?yàn)槲蹇谠钪婚_(kāi)在社區(qū)，輻射很多個(gè)居民區(qū)，你每天上班下班可能都會(huì)經(jīng)過(guò)它，每到飯點(diǎn)，店里都是座無(wú)虛席。

店鋪裝修以小清新主調(diào)，簡(jiǎn)約大氣的擺設(shè)，柔和的光線，對(duì)于家庭聚餐或閨蜜聚會(huì)都是不二選擇。

下面，小新提煉出其中關(guān)于組織力建設(shè)的幾點(diǎn)精華：

1. 一個(gè)動(dòng)作，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

在一線鉆研近7年，肖潤(rùn)東帶著團(tuán)隊(duì)把門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理分成十個(gè)版塊，涉及成本、人事、危機(jī)安全管理等。每個(gè)版塊提煉核心點(diǎn)，細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)操作手冊(cè)，要求“每個(gè)動(dòng)作都有相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)”。

比如關(guān)于團(tuán)隊(duì)管理版塊，五口灶要求高管每月需跟下屬尤其基層員工至少做一次交流，溝通內(nèi)容方向做了細(xì)致安排：工作、家庭、職業(yè)規(guī)劃、興趣愛(ài)好和對(duì)門(mén)店公司的建議。

2. 通崗策略，多勞多得

五口灶門(mén)店面積固定在80-100平，門(mén)店員工也穩(wěn)定在6、7人，平均月人效達(dá)到4萬(wàn)多，這在2.5線城市的社區(qū)餐飲中算是不錯(cuò)的成績(jī)。而這離不開(kāi)通崗策略。

五口灶根據(jù)每個(gè)崗位職責(zé)的難易程度，確定不同的價(jià)位，門(mén)店員工只要學(xué)會(huì)一個(gè)崗位技能，就能拿到相應(yīng)的技能工資。

學(xué)會(huì)的技能越多，工資就越高。比如收銀崗200元，切配300元，學(xué)會(huì)收銀、切配技能，工資立馬漲500。但每月會(huì)有技能考核，員工只有測(cè)試通過(guò)才能拿到錢。

通崗打破崗位壁壘，為五口灶培養(yǎng)了充足的綜合性人才，也為高峰時(shí)期人員最大化利用提供標(biāo)準(zhǔn)技能基礎(chǔ)。

3. 文化建設(shè)和工資掛鉤

都說(shuō)企業(yè)文化是企業(yè)的魂。但很多中小企業(yè)的文化建設(shè)大多流于口號(hào)層面。肖潤(rùn)東則將文化建設(shè)落入績(jī)效考核中，與員工工資掛鉤。

績(jī)效考核里的重要一項(xiàng)是精神文化，細(xì)分為責(zé)任、安全、自驅(qū)力等5項(xiàng)。每月，員工自評(píng)占20%，上級(jí)評(píng)價(jià)占50%，上級(jí)的上級(jí)占30%。據(jù)肖潤(rùn)東說(shuō)，文化方面的評(píng)價(jià)會(huì)讓員工工資有200到1000元的差距。

4. 利益綁定，給員工分紅

“我們的員工工資很有競(jìng)爭(zhēng)力�！毙�潤(rùn)東驕傲說(shuō)，基層員工普遍能拿到4300元左右，這在一線城市也屬于中等偏上的待遇。因?yàn)�，五口灶每月�?huì)把20%門(mén)店利潤(rùn)分給門(mén)店員工。

如此，員工的利益跟門(mén)店的效益成功綁定后，每個(gè)員工會(huì)把門(mén)店當(dāng)自己的店，干活都很拼。

2018年，在未開(kāi)新店的情況下，五口灶總營(yíng)收增長(zhǎng)20%�！半x不開(kāi)后面的精細(xì)運(yùn)營(yíng)，離不開(kāi)一起打拼的伙伴�！毙�潤(rùn)東說(shuō)。

五口灶專注做做離家更近的放心飯，憑借好品質(zhì)和高性價(jià)比，幾年下來(lái)已累計(jì)接待12000000人次。

更榮獲了“中國(guó)酸菜魚(yú)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌、“菜飯”泰伯小吃制作金牌、美團(tuán)外賣優(yōu)質(zhì)商家、中國(guó)餐飲百?gòu)?qiáng)企業(yè)、中國(guó)誠(chéng)信無(wú)投訴餐飲企業(yè)、中國(guó)最具品牌影響力企業(yè)、中國(guó)餐飲AAA信用企業(yè)等”稱號(hào)。

店里做酸菜魚(yú)很有一手，招牌無(wú)骨魚(yú)選用越南進(jìn)口甲級(jí)無(wú)骨魚(yú)，魚(yú)肉鮮嫩沒(méi)有刺，品質(zhì)上乘。

酸菜的選擇上，五口灶選用重慶老窖酸菜，與普通酸菜不同的是，采用古法秘制發(fā)酵，吃起來(lái)口感更脆~

用筷子從金燦燦的湯汁中夾起一片魚(yú)片，比平時(shí)吃的酸菜魚(yú)大了不少，用筷子輕輕一夾就能感受到魚(yú)片的韌勁。

大快朵頤停不下來(lái)！

湯汁酸中帶一丟丟可以忽略的辣，鮮酸的湯汁用來(lái)拌飯是再好不過(guò)了，幾塊魚(yú)肉，一勺湯汁，一碗米飯，光是這樣吃一碗飯就超滿足了！

作為一直走在魚(yú)界尖端的品牌，五口灶一邊傳承經(jīng)典，一邊又做出了各種川味小灶菜。

培根蝦仁菜飯

小淘姐想重點(diǎn)推薦他們家的培根蝦仁菜飯，曾榮獲吳地江南飲食文化美食測(cè)評(píng)“菜飯”泰伯小吃制作金牌！

端上來(lái)，翠綠色的青菜瞬間勾起了食欲，配料十分豐富，還有新鮮的明蝦，顆粒分明的米飯，口味清淡，小朋友也適合吃！

外婆菜炒雞蛋

這道“外婆菜”應(yīng)該算是名副其實(shí)的“外婆菜”了，無(wú)論是名稱還是做法，都帶著外婆濃濃的愛(ài)意——這么下飯的菜，怎能不讓你食指大動(dòng)，多吃一碗飯呢？

手撕包菜

這道很常見(jiàn)的炒菜，五口灶選用來(lái)自云南雪山的包菜，把它做出了物超所值的口味！15元一份的超實(shí)惠價(jià)格絕對(duì)不能錯(cuò)過(guò)！

還有很多的炒菜都很值得推薦，菠蘿咕咾肉、農(nóng)家小炒肉……燒得也都不輸于一些飯店，重要的是這一桌菜加起來(lái)都不過(guò)百！真的實(shí)惠到家啦！

低調(diào)有內(nèi)涵，五口灶不僅有獨(dú)特的味道，還有讓人放心的中央廚房，力從做到從產(chǎn)品到環(huán)境到服務(wù)，都讓每個(gè)顧客享受到家一般的待遇。

大到每一瓶油，每一袋米，小到每一樣調(diào)料，都由五口灶配送中心統(tǒng)一配送，最大程度保證每家分店的食品安全！

中央廚房?jī)?nèi)，菜品的制作都有凈水設(shè)備作為保障。

工作人員有條不紊地裝盒，貼上每一天新鮮制作的標(biāo)簽，然后再配送至每一家分店。五口灶一直以“做離家更近的放心飯”為企業(yè)文化，堅(jiān)持接地氣的價(jià)格和高品質(zhì)的管理。

會(huì)員消費(fèi)占1/2，靠這三招留住顧客

西貝賈國(guó)龍?jiān)�感嘆，自己做了20多年餐飲才發(fā)現(xiàn)，開(kāi)餐廳最重要的不是怎么讓沒(méi)來(lái)過(guò)的顧客到店里吃飯，而是怎么樣讓來(lái)過(guò)的顧客再來(lái)第二次。

社區(qū)餐飲更是如此，做的就是回頭客的生意。五口灶22家直營(yíng)店，擁有23萬(wàn)會(huì)員，其中活躍會(huì)員15萬(wàn)。門(mén)店消費(fèi)里，會(huì)員占了48%，回頭客85%以上。能做到這個(gè)成績(jī)，離不開(kāi)這3招：

1. 高品低價(jià)，做高性價(jià)比

“做社區(qū)餐飲的核心是性價(jià)比�！毙�潤(rùn)東首先總結(jié)道。

傳統(tǒng)的社區(qū)街邊店大多是低品質(zhì)的夫妻店，雖然能靠?jī)r(jià)低吸引客流，但壁壘不高。一旦出現(xiàn)更高性價(jià)比的餐廳，這些夫妻店就會(huì)遭受毀滅性的打擊。

“我們就要做高性價(jià)比的品牌餐飲�！彼�說(shuō)，店里使用的酸菜魚(yú)原材料巴沙魚(yú)跟海底撈是同一供應(yīng)商，酸菜則是他跑到四川，找到當(dāng)?shù)貙Ｗ⑹止ご蟾着葜扑岵说睦吓乒��?yīng)商采購(gòu)。

價(jià)廉但質(zhì)不低，這是五口灶給顧客的好口碑。

2. 12個(gè)會(huì)員等級(jí)，高頻刺激用戶

當(dāng)看到五口灶的會(huì)員等級(jí)圖時(shí)，小新不由疑惑：“這是我看過(guò)的等級(jí)細(xì)分最多的會(huì)員系統(tǒng)，不怕顧客不耐煩嗎？”

“不需要顧客記住多少等級(jí)。設(shè)置這么多是為增加鏈接刺激顧客的頻率�！毙�潤(rùn)東解釋說(shuō)，我們?cè)谇叭�次消費(fèi)的升級(jí)門(mén)檻設(shè)置的很低，會(huì)讓顧客快速成為會(huì)員，并迅速升級(jí)，每個(gè)級(jí)別能夠獲得的權(quán)益也會(huì)層層升級(jí)。就跟升級(jí)打怪一樣，先易后難，先培養(yǎng)習(xí)慣，然后慢慢提高升級(jí)門(mén)檻。

3. 菜品定期迭代，保持新鮮感

如何保證一個(gè)餐廳的生命力？那就是持續(xù)地精進(jìn)產(chǎn)品。因此，產(chǎn)品研發(fā)是肖潤(rùn)東最重視的。

對(duì)此，他有兩個(gè)規(guī)定：

1）每個(gè)季度需要迭代3個(gè)老菜品，要么是提升原材品質(zhì)、要么就是改進(jìn)口味。

2）換掉末尾5個(gè)菜品。根據(jù)季度銷量情況，淘汰當(dāng)季度銷量末尾的5個(gè)菜。

在采訪最后，肖潤(rùn)東跟小新透露，五口灶在內(nèi)部組織管理系統(tǒng)搭建完備后，就開(kāi)啟了擴(kuò)張模式。今年5月就在山東開(kāi)了管理分公司，開(kāi)了第一家省外店�！氨憩F(xiàn)挺好的，每天都有近萬(wàn)流水。接下來(lái)會(huì)考慮更多合作發(fā)展模式�！�